Competitivitatea şi succesul în orice industrie au la bază informaţia în timp real, şi nu doar informaţia despre industria locală sau naţională, ci o întreagă serie de indici macroeconomici, trendurile internaţionale de piaţă, schimbările în legislaţie, informaţii despre competitori etc. Un antreprenor de succes este în continuă căutare de oportunităţi – asta învăţăm de la membrii EPTDA, prin rapoartele pe care le creăm anual cu ajutorul lor (E-commerce Tool, Trend Data Survey, Benchmark Analysis, Market Forecasts, EU Monitoring etc.)
După vizita în România şi discuţia cu reprezentanţii unor companii de aici, distribuitori din diferite oraşe (Cluj, Suceava, Bucureşti, Braşov, Constanţa), am identificat o serie de caracteristici ce apar în contrast cu modelul de distribuţie din Vestul Europei. Datorită unor condiţii istorice şi obiective, distribuţia în România e dificilă, iar costurile de distribuţie sunt mari, aceasta datorită: geografiei variate, infrastructurii slabe de transport rutier, mulţimii de locaţii comerciale, ,,împrăştierii” populaţiei în rural, şi puterii scăzute de cumpărare a consumatorilor. Aceste motive au dus, în timp, la o anumită organizare a distribuţiei, de obicei regională sau judeţeană – în funcţie de tipul de produs distribuit.
Producătorul cere ca distribuitorul să aibă un sistem de lucru eficient şi transparent, performant şi predictibil, şi în afara activităţilor de vânzare – interrelaţionare umană şi a activităţilor logistice, să culeagă, în mod continuu şi organizat, informaţii din piaţă, pe care să le transfere către producător. Aceste informaţii, împreună cu contactul zilnic şi nemijlocit cu realităţile pieţei, îi permite distribuitorului să poată prevedea evoluţiile cererii şi trendurile, şi să se poată adapta cât mai repede schimbărilor.
Pentru producător, distribuitorul ideal este fidel, exclusiv (pe un anumit teritoriu – ca să se poată măsura performanţele acestora), dispus să facă muncă de distribuţie (nu doar re-vânzare, ci servicii şi valoare adaugată), dornic să aibă un viitor ca şi distribuitor al producătorului; deschis în relaţiile cu producătorul (relaţiile să fie de parteneriat, nu de negociere / adversitate).
Urmărind o logică economică bine-cunoscută (stabilită de Paul Krugman şi întărită de alţi economişti), impactul integrării Europene asupra firmelor mici se vede în timp. Pe termen lung, deschiderea la o piaţă de dimensiuni mari produce o reacţie în lanţ ce va duce la existenţa a unui număr mai mic de firme mari – practic firmele care îşi cresc eficienţa vor supravieţui pe termen lung, fie crescând, fie formând alianţe (cumpărând sau fiind cumpărate de alte firme), iar celelalte vor fi împinse de o competitivitate crescută, preţuri mici şi cerinţe mari din partea consumatorilor, pe de o parte, şi a producătorilor, pe de alta.
Această tendinţă este deja bine stabilită în Vestul Europei, unde piaţa este deja defragmentată, cu jucători puternici, de talie internaţională. Iar trendul se împrăştie de la Vest la Est: deja sunt câteva cazuri unde distribuitori români au fost integraţi în companii internaţionale.
O altă provocare majoră pentru distribuitori este expansiunea comerţului prin internet: e-commerce. Deşi serviciile post-vânzare lipsesc de obicei în cumpărăturile online, comoditatea şi uşurinţa acestor tranzacţii devine din ce în ce mai atractivă pentru consumatori, aşa că loializarea clienţilor şi dezvoltarea serviciilor oferite acestora pe lângă produsul propriu-zis devin vitale.
Deşi se dezvoltă o reţea independentă de comercianţi online, care încep să concureze cu distribuitorii (Amazon are deja o gamă impresionantă de produse în secţiunea „Automotive & Industrial”), această strategie este adoptată treptat atât de producători, cât şi de distribuitori. În urma chestionarului pe care membrii EPTDA l-au completat, am observat următoarele: e-commerce este deja o strategie de business pentru 60% din membri şi deja le aduce între 20 şi 45% din vânzări. Aceştia consideră că avantajele e-commerce-ului sunt timpul şi costurile reduse, precum şi consolidarea brandului. De asemenea, 75% din ei plănuiesc să dezvolte un sistem de e-commerce în următoarele 12 luni.
Alan Beaulieu (ITR Economics), economist şi analist internaţional, cu o rată de prognoză economică de 94%, pregăteşte trimestrial un raport detaliat pentru EPTDA – în ultimul său raport, analizează maladia economică a Europei în ceea ce priveşte producţia industrială, însă anunţă un trend uşor ascendent în perioada imediat următoare, care însă nu va dura prea mult. Se anunţă o nouă recesiune macroeconomică la sfârşitul lui 2014, însă bineînţeles că cifrele variază în funcţie de industrie – cea mai puţin afectată pare să fie producţia de automotive, iar cea mai grav afectată producţia de echipamente pentru generarea puterii.
Acestea sunt doar câteva exemple de informaţii vitale în planificarea strategiei şi acţiunilor viitoare ale unei firme – informaţii care pot genera oportunităţi de dezvoltare şi informaţii care pot preveni dezastre.
Georgiana Huiban este Reprezentant România al European Power Transmission Distributors Association (EPTDA)
